Neretai pelnas suprantamas primityviai – kaip savininko noras pasiimti daugiau pinigų. Mano patirtis sako, kad pelną stabiliai uždirba tie, kurie dirba klientui, produktui, paslaugai, partneriui. Kas dirbo tik pelno vedamas – geriausiu atveju trumpos distancijos žaidėjas.
Pelnas man yra įrodymas, kad organizacija sugeba vertę ne tik sukurti, bet ir padaryti tai protingai.
Jeigu klientui sukuriame vertę, už kurią jis pasirengęs mokėti, ir sugebame suderinti produktą, pardavimus, žmones bei kaštus – pelnas turi atsirasti.
Jeigu jo nuolat nėra, vadinasi, kažkas neveikia:
- Klientas nevertina mūsų produkto tiek, kiek įsivaizduojame.
- Netinkama kainodara arba per dideli kaštai, per menkas veiklos mastas.
- Žmonės daug dirba, bet veiklos tarpusavyje nesuderintos.
- Ekonominis modelis paprasčiausiai neveikia.
Aišku, atskirais laikotarpiais pelno gali nebūti. Investicijos, nauja rinka, krizė. Bet tai turi būti sąmoningas sprendimas su aiškia logika: kodėl šiandien neuždirbame ir kada tai duos rezultatą. Tai visiškai kas kita, nei metų metus gyventi be pelno ir aiškinti, kad organizacija vis tiek yra gera.
Ką iš tikrųjų rodo pelnas?
- Klientas realiai vertina tai, ką darome. Ne tai, ar mes patys didžiuojamės savo produktu, o tai, ar klientas pasirengęs sumokėti kainą, kuri leidžia organizacijai normaliai gyventi.
- Organizacija veikia kaip viena sistema. Vien gerų pardavimų ar gamybos neužtenka. Pelnas atsiranda tada, kai pardavimai, produktas, kainodara, tiekimas ir kaštai veikia suderintai.
- Įmonė turi ateitį ir atsparumą. Iš pelno finansuojamas augimas, technologijos, kompetencijos. Neuždirbanti organizacija anksčiau ar vėliau pradeda valgyti praeities resursus ir praranda pasirinkimo laisvę. Geras posakis – geriausias rizikos valdymo instrumentas yra „lašiniai“ įmonės balanse.
- Tai normalus atlygis už riziką. Darbuotojas gauna atlyginimą, tiekėjas – apmokėjimą, o savininkas investuoja kapitalą ir prisiima riziką. Grąža už riziką nėra godumas. Tai ekonominio susitarimo dalis.
Svarbu ne tik skaičius, bet ir pelno kokybė. Ataskaitoje galima parodyti gražų skaičių, bet verta paklausti: ar pelnas uždirbtas auginant klientų pasitenkinimą ir organizacijos pajėgumą? O gal jis atsirado todėl, kad neinvestavome, numušėme kokybę, „išgręžėme“ darbuotojus ir problemas tiesiog perkėlėme į ateitį?
Esminis pastebėjimas, kurį matau: vadovų komandos, kurios įdėmiai stebi pelną, naudoja jį kaip vertinimo kriterijų priimant sprendimus, daug greičiau susitaria. Jų sprendimai būna visiškai kitokios kokybės, o susikalbėti, kas iš tiesų svarbu, tampa daug lengviau.