Pokalbyje apie atlyginimą paprastai laimi faktai, o ne triukšmas. O jei kartais laimi triukšmas ir emocijos, lieka „neuždaryto klausimo“ jausmas, kad kažkas padaryta ne taip. Ir šis klausimas vienokia ar kitokia forma gali grįžti atgal – ir dažnai jis grįžta nuoskaudos forma.
Tad ko nedaryti pokalbio dėl atlyginimo kėlimo metu?
– Ultimatumas: „Arba mokate, arba išeinu“. Tai ne derybos, o šantažas. Net jei pakels, pasitikėjimas subyrės, o pamainos paieška prasidės.
– Emocijų iškrova vietoj argumentų. Pyktis ar ašaros rodo, kad situacijos nevaldote. Vadovas mato problemą, ne vertę.
– Apeliavimas į asmenines priežastis. „Paskola“, „perdegimas“, „brangsta nuoma“. Žmogiška, bet ne verslo logika. Pokalbis virsta nepagrįstų lūkesčių lauku.
– Avansas už ateities pažadus. „Pakelkite dabar, po pusmečio kalnus nuversiu.“ Atlygis siejamas su pasiektu rezultatu, ne su ketinimu.
– Spaudimas gailesčiu. Suprantama, bet sprendimai turi remtis verte. Kitaip kuriate blogą precedentą.
– Stažas kaip pagrindinis argumentas. „Esu čia 10 metų.“ Savaime nereiškia didesnės šiandieninės naudos.
– Lyginimasis su kolegomis. Nematyti viso konteksto – skamba kaip paviršutiniškas spaudimas.
– „Ateinu šiaip pasikalbėti“. Be skaičių, rėžių ir pasiūlymo pokalbis neturi, kur „prilipti“.
Ką verta pasidaryti prieš tokį pokalbį?
– Nusistatykite laiką ir atskaitos tašką. Atsirinkite 6–12 mėnesių laikotarpį ir užsifiksuokite, kokie rodikliai buvo prieš jūsų veiksmus.
– Susirinkite vertės įrodymus. Tai gali būti pajamos ir augimas: kiek prisidėjote eurais ar procentais, kiek naujų sutarčių, papildomų pardavimų; marža ir sutaupymai: derybų efektas, procesų patobulinimai, mažesnės sąnaudos. Taip pat, tai gali būti kokybė ir greitis: terminų laikymasis, klaidų mažėjimas, greitesnis aptarnavimas, geresnis klientų vertinimas. Rizikų sumažinimas: ką užkardėte (incidentai, neatitiktys, netektys). 2–3 trumpi pavyzdžiai: problema → ką padarėte → koks rezultatas skaičiais.
– Papildomai: paprašykite 3–5 žmonių (vadovas, kolega, vidinis „klientas“) po vieną sakinį: ką darote gerai, už ką jus gerbia ir giria. Tai sutvirtina vertės pasakojimą – ne tik „mano nuomonė“.
– Pasitikrinkite rinką. Surinkite 2–3 patikimus šaltinius savo rolei ir lygiui (miestas / nuotolis) ir susidėkite atlygio rėžį.
– Turėkite aiškų planą keliems artimiausiems mėnesiams. 2–3 svarbiausi darbai, kuriuos padarysite, ir kokį poveikį jie duos (paprastai: daugiau pajamų / didesnė marža / mažiau klaidų / greitesnis aptarnavimas).
– Pasiūlykite įmonei patogų modelį. Žingsnis dabar ir kitas žingsnis po rezultatų (pirma dalis iš karto, antra – įvykdžius sutartus rodiklius). Priedai tik „po fakto“ – kai rezultatas pasiektas.
Jei norite praplėsti savo, kaip vadovo, akiratį, pasitikrinti patirtis ir pamatyti, kaip kiti sprendžia panašius klausimus, kviečiu susitikimti mokymuose – mano duoklė esamiems ir būsimiems vadovams.